Зачем нужен RFM-анализ клиентской базы в маркетинге?

#RFMанализ #маркетинг #полезныестатьи

Представьте, что у вас под рукой мощный инструмент, который помогает понять, как разные сегменты целевой аудитории взаимодействуют с вашим бизнесом.

Одни клиенты совершают покупки регулярно, другие возвращаются лишь время от времени, а некоторые вообще давно пропали. Как определить, кто из них приносит вам наибольшую ценность, и каким образом лучше всего с ними взаимодействовать?

В этой статье расскажем:

что такое RFM-анализ клиентской базы
как его сделать
чем он может быть полезен

Что такое RFM-анализ клиентской базы?

RFM-анализ (Recency, Frequency, Monetary) — это метод, который помогает сегментировать пользователей на основе их покупательской активности и ценности для бизнеса.

Он оценивает три ключевых аспекта:

Recency (давность покупки) — насколько давно клиент совершал покупки:
1. давно
2. недавно
3. совсем недавно
Frequency (частота покупок) — как часто он это делает:
1. очень редко
2. редко
3. часто
Monetary (сумма) — сколько денег клиент тратит:
1. маленькие суммы
2. средние
3. крупные

Каждой группе присваиваются числовые значения от 1 до 3, что помогает увидеть, кто из клиентов наиболее ценен для бизнеса.

Пример

Пользователь «123» покупал давно, несколько раз и на крупную сумму, а пользователь «331» покупал недавно, делает это часто и на маленькие суммы. Самыми ценными клиентами будут пользователи «333», которые совершают покупки часто и на крупные суммы.

Диапазоны значений для каждого критерия (1,2,3) вы определяете самостоятельно в зависимости от масштаба и сферы вашего бизнеса. То есть вы сами выбираете, что значит для вас маленькая, средняя и большая сумма продаж. Потому что для какого-то бизнеса 15 000 рублей на одного клиента — это много, а для другого — очень мало. А еще допустим покупка автомобиля или электроники год назад — это недавно, а покупка косметики или аксессуаров для телефона год назад — это давно.

После разделения клиентов на группы может получиться максимум 27 сегментов. Может быть меньше — если, например, в базе нет клиентов, которые покупали много, но редко и давно.

Если получившиеся сегменты достаточно большие, с каждым из них можно работать индивидуально. Также можно объединить близкие сегменты.

Тут самое главное помнить основной принцип: лучших клиентов мы стараемся удержать, среднячков «раскрутить» до лучших, а уходящих и почти потерянных — вернуть обратно.

Как часто нужно делать RFM-анализ?

Частота проведения RFM-анализа зависит от того, насколько у вас подвижная клиентская база. Например, если у вас крупный интернет-магазин базовой женской одежды с большим потоком клиентов и регулярными покупками, то данные по аналитике сегментов мы рекомендуем обновлять каждые 1-2 месяца. А если клиенты делают заказы редко, допустим сезонно, то проводить RFM-анализ можно один раз в 3-6 месяцев.

Главная суть обновления данных RFM-анализа заключается в отслеживании актуального статуса ваших клиентов. Например, чтобы перестать отправлять реактивирующие email-рассылки тем, кто покупает на регулярной основе.

Как работает RFM-анализ в маркетинге?

RFM-анализ выполняет сразу несколько важных функций:

Повышает результативность маркетинговой стратегии

Конверсия рекламных кампаний увеличивается, когда для каждого сегмента клиентской базы разрабатываются индивидуальные подходы.
Персонализирует предложения

Клиенты с разными суммами покупок и частотой заказов, совершившие покупку недавно или давно, получают уникальные рассылки. Благодаря информации о поведении покупателей, предложения становятся более персонализированными, в отличие от массовой отправки одинаковых сообщений.
Снижает негативные отклики на рекламу

Когда рекламные кампании адаптированы под разные сегменты аудитории, число нецелевых показов и кликов уменьшается, что приводит к сокращению негативной реакции и более эффективному использованию бюджета. Кроме того, это способствует уменьшению оттока клиентов и возвращению «спящих» покупателей.
Укрепляет лояльность и улучшает пользовательский опыт

Постоянные клиенты получают больше привилегий: приоритетный доступ к новинкам, оперативное решение вопросов, эксклюзивные материалы. Это усиливает привязанность к бренду, снижая вероятность ухода.

Как сделать RFM-анализ?

1. Определите цель анализа

Прежде чем начинать, важно понять, зачем вам RFM-анализ и как вы будете применять его результаты. Если вы не готовы менять маркетинговую стратегию или у вас недостаточно ресурсов, анализ лучше отложить.

2. Подготовьте данные

Соберите информацию о клиентах — вручную или через CRM-системы для автоматизации.

Критерии оценки зависят от целей. Например, для анализа продукта изучают ассортимент, цены, акции, позиционирование, упаковку, каналы сбыта, характеристики.

3. Определите критерии сегментации

Заранее решите, что будет считаться частыми, недавними покупками, а какие суммы будут относиться к высоким или низким чекам.

4. Сегментируйте базу

Ранжируйте клиентов по 3 критериям, получив до 27 сегментов. При необходимости объединяйте их в более крупные группы.

5. Создайте стратегию для каждого сегмента

Примените подходы для удержания лояльных, активации неактивных и возврата уходящих клиентов с помощью email-рассылок, ретаргетинга, бонусов и акций.

6. Оцените результаты

Проанализируйте эффективность кампаний, чтобы оценить результативность RFM-анализа и выбранной стратегии.

Вывод

RFM-анализ — это метод анализа, который позволяет сегментировать клиентов по частоте и сумме покупок, а также выявлять тех, которые наиболее выгодны для бизнеса. Он помогает оптимизировать маркетинговые стратегии с учетом особенностей каждого сегменте, эффективно распределять ресурсы и выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, повышая их лояльность и увеличивая прибыль бизнеса.

Чтобы сэкономить время и средства, доверься профессионалам!

Почему мы?

Возраст нас красит

С 2004 года занимаемся продвижением в Интернете

Открыты для всех

Работаем не только с Россией, но и с СНГ

Не стоим на месте

Постоянно повышаем свою квалификацию, следим за рынком и быстро адаптируемся к любым изменениям

От кофейни до завода

Работаем с разными нишами. Среди наших клиентов интернет-магазины, фитнес-проекты, мастера, заводы, строительные компании, лечебные и медицинские учреждения и многие другие

Давно хочешь начать расти и развиваться, но не знаешь с чего начать? Заполняй форму ниже!

Мы познакомимся и вместе начнем интересный путь по достижению новых результатов

Об агентстве

Направления работы